Pazarlama Psikolojisi Nedir, Neden Önemlidir?

Psikoloji insan davranışlarına yön verir. Yapılan alışverişlerde en önemli kriter psikolojik tutumlardır. Güdülerimizle hareket ederiz ve güzel görünme, kendini mutlu etme gibi motivasyonlarımız vardır. Bunları da genellikle alışveriş yaparak sağlarız. Bir bluzu çok beğeniriz ve alırız. Daha sonra yapacağımız alışverişlerde bu bluza uygun çanta, ayakkabı ya da takı ararız. Ya da bir seyahate gitmek istiyorsak uçak bileti alırız. Daha sonra yapacağımız alışverişleri bu seyahate göre şekillendiririz.

Bir başka örnek verecek olursak; telefonumuza gelen özel indirim kodları psikolojimizi etkileyerek biz de satın alma merakı uyandırır. İşte, bunlar hep pazarlama psikolojisinin etkileridir. Pazarlama psikolojisi kullanarak markalar satışlarını artırmayı ve hedef kitlelerini genişletmeyi amaçlar. Tüketicilere özel indirimler, yaptıkları alışverişler sonrası kişiselleştirilmiş öneriler gibi stratejiler belirler. Bunları hep pazarlama psikolojisi araştırmaları ile belirlerler. Bu yazımızda sizlere pazarlama psikolojisini ve pazarlama psikolojisi ile satışlarınızı nasıl artırabileceğinizi anlatacağız.

Pazarlama Psikolojisi Nedir?

Pazarlama psikolojisi, şirketlerin tüketici davranışlarını ve psikolojik süreçlerini pazarlama stratejilerine dahil etmesine verilen isimdir. Pazarlama psikolojisi ile tüketicilerin istekleri, ihtiyaçları, tercihleri ve satın alma davranışlarını etkileyen faktörleri araştırılır. Markalar tüketicilerin nasıl düşündüğünü anlamayı hedefler.

Bu çalışma modelinde insanların satın alma davranışlarını anlamak için psikolojik teoriler, teknikler ve araştırmalar kullanılır. Çünkü pazarlama stratejilerin etkili olabilmesi için tüketicinin davranışlarını anlamak çok önemlidir. Bu nedenle, şirketler pazarlama çalışmalarında tüketicilerin ürün ya da hizmetleri nasıl değerlendirdiklerini, marka tercihlerini nasıl belirlediklerini ve satın alma kararlarını nasıl verdiklerini anlamak için pazarlama psikolojisi prensiplerini kullanır.

e-Ticarette Pazarlama Psikolojisi Neden Önemlidir?

Pazarlama psikolojisi çalışmaları, kitlelerin dikkatini çekmek, talep oluşturmak, marka sadakati yaratmak ve satın almaya ikna etmek için çeşitli stratejiler geliştirmeye yardımcı olur. Pazarlama psikolojisi, pazarlama çalışmalarının daha bilinçli ve etkili bir şekilde oluşturulmasını sağlar. Elde edilen bilgiler doğrultusunda pazarlamacılara ürün geliştirme, fiyatlandırma, tanıtım ve marka yönetimi gibi alanlarda etkili kararlar vermelerine yardımcı olur. Pazarlama psikolojisinden yararlanmak markaların hedef kitlelerini daha iyi ve daha yakından tanımalarına olanak sağlar. Hedef kitlelerindeki kişilerle daha güçlü bağ kurmalarına yardımcı olur. Pazarlama psikolojisi çalışmaları ile e-ticaret firmaları müşterilerini etkilemenin ve satın alma kararlarını değiştirmenin yollarını bulur. Ayrıca;

• Pazarlama psikolojisi ile tüketicilerin internet üzerinden alışveriş yaparken olan davranışları, inceledikleri ürün ya da hizmetleri, satın alma kararını nasıl verdikleri daha net anlaşılır.
• e-Ticarette müşteri deneyimi başarı getiren unsurlardan biridir. Tüketicilerin e-ticaret web sitelerinde, mobil uygulamalarda ve sosyal medyada nasıl etkileşimde bulundukları, dikkatlerini en çok çeken ürün ya da hizmetleri ve ne tür deneyimler aradıklarını anlamak için pazarlama psikolojisinden yararlanılabilir. Bu bilgiler kullanılarak, web siteleri ve mobil uygulamalar daha kullanıcı dostu arayüz tasarımı, etkili ürün sunumu, kişiselleştirilmiş öneriler ve bildirimler gibi faktörler optimize edilebilir.
• Pazarlama psikolojisi e-ticarette müşteri sadakati oluşturmak için de etkili bir yöntemdir. Tüketicilerin beklentilerini karşılamak, marka değerini geliştirmek ve müşterilerle güçlü iletişim kurmak için pazarlama psikolojisinden yararlanılır. Örneğin; kişiselleştirilmiş e-posta pazarlama, sosyal medya etkileşimi, sadakat programı oluşturma ya da müşterilere özel teklifler gibi stratejiler geliştirilerek müşterilerin marka sadakati artırılabilir.

Pazarlama ve Psikoloji Kavramları Nasıl Kesişir?

Yıllar içinde pazarlama çalışmaları geliştirilerek doğru hedef kitleye ulaşmak için psikoloji de işin içine girdi. Çünkü insanları anladığınızda, ihtiyaçlarını karşılamak, duygusal tepkilerden faydalanmak ve satın alma kararlarını etkilemek için strateji geliştirmek daha kolaydır. Duygusal tepkilerini tetiklemenin yollarını bulmak şirketlere hem yeni müşteri kazandırır hem de müşteri sadakatini artırır. Bu sebeple pazarlama ve psikoloji kavramları tüketicilerin davranışları ile pazarlama stratejilerini optimize etmek için birlikte çalışır.

Pazarlama Psikolojisiyle Satışlar Nasıl Artırılır?

Pazarlama psikolojisi prensiplerinden yararlanarak satışlarınızı artıracak stratejiler uygulayabilirsiniz. Tüketicilerin dikkatini çekmek ve ilgisini kazanmak için psikolojik ilkelere başvurabilirsiniz. Görsel tasarımlar, sloganlar, etkileyici başlıklar ile tüketicilerin ilgisini çekebilirsiniz.

İnsanlar başkalarının tavsiyelerine ve deneyimlerine önem verir. Alacakları ürünlerde de önce kullanıcı yorumlarına bakarlar. Bu sebeple sosyal medya etkileşimleri, müşteri referansları gibi unsurlardan yararlanılarak tüketici güvenini kazanmaya bakın.

Pazarlama psikolojisi ile tüketicilerin ihtiyaçları ve istekleri daha iyi anlaşılır. Elde edilen bilgilerle tüketicilere özel teklifler, indirimler, ürün önerileri sunulabilir. Pazarlama psikolojisinin unsurlarından biri olan psikolojik fiyatlandırma stratejisinden de yararlanabilirsiniz. Örneğin, bir bluzun fiyatını 200 TL yazmak yerine 199,99 TL yazabilirsiniz. Ayrıca indirimler ve paket teklifleri de sunabilirsiniz. e-Ticarette ürün fiyatlandırma stratejileri için hazırladığımız, “e-Ticarette Fiyatlandırma Nedir? Ürün Fiyatlandırma Stratejileri 2023” rehberinden yararlanabilirsiniz.

Pazarlama psikolojisinden elde ettiğiniz veriler doğrultusunda müşterilerinize ücretsiz kargo seçeneği sunabilir ya da sipariş paketlerine hediyeler ekleyebilirsiniz.

Pazarlama Psikolojisinin İlkeleri Nelerdir?

Pazarlama psikolojisi ile hareket etmek isteyen işletmeler stratejilerini belirlerken bir takım ilkeleri kullanabilirler. Örneğin, planlanmış duygusal çekicilik ile tüketicinin ilgisini çekmek çok faydalı olabilir. Şimdi pazarlama psikolojisinde en çok kullanılan ilkelere detaylı olarak bakalım.

1. Kıtlık

   Pazarlama psikolojisinde kıtlık, tüketicilerin bir ürün ya da hizmetin sınırlı olduğu düşüncesiyle ona daha çok değer atfeden ve müşterilerde ürünün tükenmeye yakın olduğu algısı yaratan ilkedir. İnsanlar genellikle nadir ya da sınırlı stoğu olanlara daha çok ilgi gösterme eğilimindedir. Bu ilke, pazarlamacılar tarafından tüketicilerin satın alma kararlarını etkilemek için kullanılır. Örneğin, e-ticaret web sitelerinde bir ürün için “Son 3 ürün” uyarısı görünür. Ya da havayolu şirketlerinde bir sefer için “Son 1 koltuk” gibi mesajlar gönderilir. Böylece, tüketicilerin daha hızlı bir şekilde karar vermelerine ve ürünü ya da hizmeti kaçırma endişesiyle daha aceleci davranmalarına yol açar. Ayrıca bir ürün ya da hizmetin sınırlı olması tüketicilerde daha çok talep oluşturabilir ve ürün ya da hizmete daha yüksek bir değer atfedebilirler.

2. Yem Etkisi

   Yem etkisi, pazarlama psikolojisinde en çok kullanılan ve en eski ilkelerden biridir. Yem etkisinde, markalar tüketiciye bir başlangıç noktası olarak sunulan bir bilgiye bağlı olarak kararlarını etkilemeye çalışır. Tüketiciler sunulan bu referans ya da başlangıç noktasına dayalı olarak değerlendirir ve karar verir. Bir ürünün pahalı bir fiyatla sunulması daha ucuz seçeneklerinin daha cazip görünmesine neden olabilir. Örneğin, satıcı 10 TL değerinde küçük boy, 15 TL değerinde orta boy ve 20 TL değerinde büyük boy şeklinde aynı ürünün 3 farklı versiyonunu sunar. Tüm bu seçenekler değerlendirildiğinde büyük boyun seçilme olasılığı daha yüksektir. Bu strateji ile tüketicinin ilgisi büyük boya çekiliyor. Yem etkisi, McDonald’s, Burger King, Starbucks gibi markaların kullandığı bir pazarlama psikolojisi ilkesidir.

   

3. Sosyal Kanıt

   Sosyal kanıt ilkesi; tüketicilerin başkalarının davranışları, denetimleri ve tavsiyelerinden etkilenerek bir ürü ya da hizmeti satın almaya karar vermesidir. İnsanlar güvendikleri ve beğendikleri kişilerin davranışlarını önemsiyor, tavsiyelerini benimsiyor. Bu etkilenme biçimi arttıkça dijital pazarlamaya da influencer pazarlama stratejisi girdi. İnfluencerlar; sosyal medyada çok takipçisi olan ve tüm ürünleri, hizmetleri ve deneyimleri takipçileri ile paylaşan kişilerdir. Markaların en çok tercih ettiği pazarlama stratejisi olan influencer pazarlama ile tüketiciler ürün ya da hizmetleri almaya ikna ediliyor. İnfluencer pazarlama ile ilgili daha fazla detay, “e-Ticarette Influencer Marketing ile Satış Artırma” başlıklı içeriğimizde mevcut.

4. Hazırlama

   Hazırlama veya Hazırlama Etkisi, bir bireyin belirli bir uyarana maruz kalması, bağlantının farkında olmadan, sonraki bir uyarana verdiği tepkiyi etkilediğinde ortaya çıkar. Bu uyaranlar genellikle insanların günlük yaşamlarında gördükleri kelimeler veya görüntülerle ilgilidir. Örneğin, reçel dendiğinde aklınıza ekmek ya da tereyağı gelebilir. Ya da pilav denilince kuru fasulye… Tüketiciler, okuduklarına, izlediklerine ve duyduklarına dayanarak satın alma eğiliminde bulunabilir.

5. Karşılık

   *https://www.referralcandy.com/blog/reciprocity-marketing-examples
   Hem psikolojiyi hem de pazarlamayı iç içe geçirerek anlatan kitaplardan biri olan Dr. Robert Cialdini’nin “İknanın Psikolojisi” adlı kitabına göre bir numaralı ikna ilkesi karşılıklılık ilkesidir. Bu ilke kapsamında markalar satın alma işlemi yapılmadan önce potansiyel müşterilerine ödül teklif ederler. Markalar potansiyel müşterilerine ilk alışverişlerinde indirimler ya da hediyeler sunduklarında tüketicide temel olarak iyiliği iade etme gibi sosyal bir yükümlülük oluşur. Yani markalar bu ilke ile ücretsiz şeyler sunarak satışlarını artırıyor. Potansiyel müşterilerinize hediyeler ya da testerlar sunabilir, indirim, promosyon ya da özel fırsatlar yaratabilirsiniz. Ya da toplum için yararlı projelere destek vererek müşterilerin markanıza olan güvenini artırabilir ve olumlu bir marka imajı oluşturabilirsiniz.

6. Enderlik

   Enderlik ilkesi kıtlık ilkesi ile benzerdir. Bir ürünün nadir olması ona olan arz-talebi ve değerini artırır. Yapılan bir araştırmada, iki farklı kutuya aynı kurabiyeden konulur. Birine 10 adet diğerine ise 2 adet konur. Araştırmaya katılan kişilerin iki kurabiyenin olduğu kutudakileri daha çok beğendiği görülür.
   *https://b4mind.com/neuromarketing/pazarlama-psikolojisi-insan-davranisini-ortaya-cikaran-10-temel-ilke/

7. Referans Noktası Belirleme

   Referans noktası belirleme ilkesinde, tüketiciler en sevdikleri markadan indirimli ürün buldukları zaman mutlu olurlar. Fırsat yakaladıklarını düşünerek hemen indirimden yararlanarak alışveriş yapma eğiliminde bulunurlar. Ancak bu indirim bu mağazadan alışveriş yapmayan birinde aynı etkiyi yaratmaz. Bu sebeple pazarlamacılar için referans belirlemek önemlidir. Ürünün önce ilk fiyatı daha sonra indirimli fiyatı gösterilirse müşteri üzerinde alışveriş yapma istediği uyandıracaktır.

8. Baader-Meinhof Olayı

   Baader-Meinhof olayı; kişinin ilk defa karşılaştığı bir şeyi daha sonra günlük hayatında sürekli görmesidir. Buna “sıklık illüzyonu” adı da verilmektedir. Tüketicinin bir ürünü ilk defa görüp daha sonra sıklıkla bununla karşılaşmasına denir. Bunun nedeni ürün ya da fikirde kişinin takılı kalarak algıda seçicilik yapmasıdır. Bu olayı e-ticarete uyarlarsak; internette dolaşan tüketicilerin markanızı gördükten sonra onlara hedeflenmiş e-posta pazarlama ve reklamlar göndererek potansiyel müşteri olma olasılıklarını artırabilirsiniz.

9. Kümeleme

   Bu ilkede, örneğin içerik üretirken benzer konular bir arada toplanır. Bu maddeleme ya da farklı başlıklarla yapılabilir. Bu şekilde metni bulmak daha kolay olacak ve yazılanlar daha çok akılda kalıcı olacaktır.

10. Bilgi Boşluğu

    Bilgi boşluğu ilkesi, tüketicilerin sahip oldukları bilgi ile hedefledikleri bilgi arasındaki boşluğun tüketicilerde hoşnutsuzluk yaratması ve bu boşluğun tüketicileri harekete geçmeye teşvik etmesi amaçlanır. Tüketiciler, sahip oldukları bilgi ile hedefledikleri bilgi arasındaki uçurumu doldurma arzusuyla hareket ederler. İçerik ve sosyal medya pazarlamasında sıklıkla kullanılan bir yöntemdir. Bu yöntemi, günlük haber platformları sıklıkla kullanmaktadır. Örneğin, “Diyetisyenlerin önerdiği bu tarifi uygulayanlarda şok etki!” ya da, “Son haliyle görenler tanıyamadı!” gibi…

    

11. Kelimelerin Etkisi

    İnsanlar her şeyi olmasa da birinin söyledikleri ya da okudukları metinlerin belirli kısımlarını hatırlarlar. Aynı zamanda artık insanların online okuma yapmak için ayırdığı süre gitgide azalmaktadır. Bu sebeple e-ticaret web sitenizde akılda kalıcı ifadeleri ve başlıkları tercih etmelisiniz. Bu sayede insanların aklında kalırsınız. Doğru ve SEO kurallarına uygun ifadeler seçtiyseniz de arama motorlarındaki arama sonuçlarında görünürsünüz.

12. Kayıptan Kaçınma

    Bu pazarlama psikolojisi ilkesinde markalar müşterilerine öncelikle ücretsiz ya da uygun fiyata sunduğu hizmet ve ürünleri daha sonra ücretli hale getirerek sunar. Müşteriler bir süre kullandıkları bu hizmeti kaybetmek istemedikleri için ücret ödemek isterler. Örneğin, bir diyet uygulamasının günlük tarif bölümü bir süre kullanıcılara ücretsiz olarak sunulur. Daha sonra bu hizmetin ödeme yapılmadığı takdirde kaldırılacağı söylenir. Bu da hizmeti kullanan müşterilerde kayıptan kaçınma eğilimi görülebilir.