Günümüz dünyasında klasik pazarlama tekniklerinden biraz uzaklaşmış, hayatlarımızı dijital ortama taşımış durumdayız. Bunun hem tüketici alışkanlıklarımızı hem de iş yapış modellerimizi değiştirmiş olduğunu görüyoruz. Bugün e-ticaret üzerinden binlerce satış oluyor, bunların bir kısmı GittiGidiyor, Trendyol, Hepsiburada, Amazon gibi pazaryerleri üzerinden yapılıyor, bir kısmı kendi e-ticaret sitemiz üzerinden, bir kısmı da Instagram, Facebook gibi sosyal medya üzerinden.

Satış kanallarının değişmesi, pazarlama stratejisinde de değişimi beraberinde getiriyor ve işin içine biraz yaratıcılık da katıldığında internet satışları ile cirolar da 2, 3, hatta daha fazlasına kadar katlanarak artabiliyor. Bu yazımızda örnek bir vaka çalışması üzerinden sizlere başarılı uygulanan kampanyaların etkisiyle ciroların nasıl katlanabileceğini aktarmak istedik.

Internet Satışları için Başarılı Kampanyanın 3 Temel Dayanağı

Doğrudan “Bedava, Acil, Sizin İçin” mottosu üzerinden ilerleyecek olursak; bu üç kelimeyi detaylandıralım.

Bedava Algısı

İnsanlara ‘bedava’ ya da ‘ücretsiz’ olarak bir şeyleri sunduğunuzda bu fikir hoşlarına gider. Örneğin: ürün satışı yapıyorsanız insanlara bu ürünün ücretsiz olduğunu belirttiğinizde ilgi bir anda size yönelecektir.

Bu tabii ki şaşılacak bir durum değil. Ama işin püf noktası ‘ürünümü bedava sunarak ben nasıl para kazanacağım’ sorusunun altında gizli. Burada, vaka olarak örnek aldığımız çalışma üzerinden ilerleyelim.

Amerika’da iki üniversite öğrencisi ürünlerini ‘bedava’ etiketiyle sunarak müşterilerini sadece kargo ücreti ödemeye yönlendiriyor. Bu şekilde, bir birim ürünü mal ettikleri tutar + ürünün kargolama ücreti + hedefledikleri kar üzerinden bir toplam elde ederek hareket ediyorlar. Bunu örnek üzerinden anlatalım;

Birim fiyatı 2 TL üzerinden satın aldığınız, kargo ücreti olarak 3 TL ödediğimiz bir ürünün size maliyeti 5 TL olacaktır. Daha sonra, elinizdeki 5 TL’lik ürün için müşterinin en fazla ne kadar kargo ücreti verebileceğini hesaplayın. Bu diyelim ki 12 TL olsun.

Ürünü bedava olarak sunup sadece kargo ücreti aldığınız durumda (müşterinin ödeyeceği sadece 12 TL oluyor) 5 TL’ye mal olan ve 12 TL’ye ‘satmış’ olduğunuz bir birim ürün için karınız 7 TL oluyor.

Yazı Önerisi:  e-Ticaret Nasıl Yapılır?

Müşterinin hoşuna gidecek bir pazarlama taktiği ile ücretsiz olarak sunulan (sadece kargolama ücreti ödemeli) ürün oldukça ilgi yaratacak ve internet satışlarınızı artıracaktır.

Aciliyet Hissi

Ürünü süreli olarak, örneğin; 2 saat ya da 24 saat gibi, belli bir sürede bedava olarak sunmak müşterilerde acele etme hissi yaratacağından daha hızlı aksiyon almaya teşvik edecektir. Böylece fırsatı kaçırmamak için süre dolmadan önce hedefi gerçekleştirmek isteyeceklerdir.

Yukarıdaki örnekte olduğu gibi, 12 TL olarak sahip olunabilecek bir ürün kısa süreli sunulduğu durumda insanlar arasında bilgi daha hızlı yayılacak, daha çok ilgi yaratacak  ve müşterileri ‘çabuk olma’ algısıyla hareket ettirecektir.

İlgili İçerik Oluşturma

Kampanya için oluşturacağınız görselin (pop-up veya Instagram postu olabilir) hedef kitleniz ve ürünle ilgili olmasına dikkat edin. Örneğin; ev eşyası ve dekoratif ürünler satışı yapıyorsanız, ev ortamını çağrıştıracak görseller ve sakin, huzur verici renkler kullanmanız iyi olacaktır. Benzer şekilde insan kendini en iyi insanla ilişkilendireceğinden görsellerde insana yer vermek önemli bir ayrıntı.

ev ortamını anlatan örnek fotoğraf 1

Fotoğraf, architecturaldigest.com sitesi üzerinden alınmıştır.

ev ortamını anlatan ornek gorsel 2

Fotoğraf, ventura-homes.com.au sitesi üzerinden alınmıştır.

Yukarıda bahsettiğimiz 3 adım kampanyanın temel dayanaklarını oluşturuyor. Ama her şey burada bitmiyor. İnternet satışlarınızı artıracak stratejiyi tamamlayacak diğer faktörleri de aşağıda paylaşmak isteriz.

Tedarik adımı

Ürünleri kendiniz üretmeyip dışarıdan tedarik edebilirsiniz. Toplu şekilde sipariş edilen ürünlerin maliyeti de düşük olacaktır. Ayrıca günümüzde çoğu ürün A firması tarafından üretildikten sonra B, C firmaları gibi başka firmalar tarafından kendi markaları adı altında satışa sunuluyor. Bu yöntem pazarlama dilinde ‘white label’ olarak adlandırılıyor. Üretim süreçlerinden uzak durmak  ve sadece satışla ilgilenmek istiyorsanız benzer bir çalışma yürütebilirsiniz.

Kalite kontrol

Ürünleri ilk önce kendiniz için sipariş edin ve deneyin. Eğer kalitesine güvenmiyorsanız satışa sunmayın. Aksi halde durum müşteri memnuniyetsizliğine yol açacağından ürünü satın alanlar sizden paralarını iade etmenizi isteyebilirler.

Yazı Önerisi:  e-Ticarette Müşteri Kazanımı Artırmanızı Sağlayacak Kanal: e-Posta

Aksiyon aldırma

“Önümüzdeki 2 saat boyunca, X ürünü ücretsiz elde etmek için sitemize üye olun.”

“X ürüne ücretsiz şekilde sahip olmak için son 24 saat!”

“Önümüzdeki 6 saat boyunca bizi etiketleyerek bu postu Instagram üzerinden paylaşan herkes ürüne ücretsiz sahip olacak”

Yukarıdaki cümlelerde kampanya süresi, alınması gereken aksiyon ve ödül ifade ediliyor. Yaratacağınız kampanyaların da bu şekilde kısa ve açıklayıcı cümlelerle müşterilere hitap etmesi gerekiyor.

Bununla birlikte, kampanyanızın süresini istediğiniz şekilde uzatabilirsiniz fakat kısa süreli kampanyaların daha iyi sonuç vereceğini paylaşmak isteriz.

Yukarıdaki cümlelerden Instagram postu örneğindeki gibi, Instagram üzerinden yapılacak paylaşımlar ve kampanyalarda, eğer belli bir müşteri takipçi kitleniz varsa onlara doğrudan ulaşacağı ve yapılan paylaşımlarla daha büyük bir kitleye ulaşacağı için size sağlayacağı fayda internet satışlarınızı artıracak ancak pazarlama maliyetiniz 0 TL olacaktır.

Benzer şekilde, eğer e-ticaret siteniz üzerinden satış yapıyorsanız site üzerinde yapacağınız teknik çalışmalarla gelen ziyaretçilere görselli pop-up, sayfanın kenarlarında konumlanmış kulakçık veya yine sayfanın üzerinde yer alan bar’lar aracılığıyla kampanya gösterimleri yapabiliriniz.

Sadece ücretsiz olarak sunacağınız ürünler için değil, “2 ürün alana 3. ürün bedava” tarzındaki kampanyalar içinde bu model üzerinden çalışabilirsiniz.

Websitesi için bar örneği:

kampanyalar için hellobar gosterimi

Fotoğraf, fixrunner.com sitesi üzerinden alınmıştır.

Pop-up örneği:

kampanya için ornek popup gorseli

Fotoğraf, medium.com sitesi üzerinden alınmıştır.

Sonuç olarak, yazıda bahsettiğimiz çalışmanın özü ‘kısa bir süreliğine’ bedava modeli altında altında yatıyor. Üzerine düşünerek, denemeler yaparak yaratıcı kampanya modelleri üzerinde çalışabilir ve hedef kitlenizin ilgisini çekerek internet satışlarınızı ve karlılığınızı artırabilirsiniz. Örnek bir pazaryeri üzerinde satışları artırma yöntemleri konusunu ele alan yazımızdan da yararlanabilirsiniz.