Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) Nedir?

Pazarlama Hunisi Nedir?

Pazarlama hunisi, tüketicilerin bir ürün ya da hizmeti keşfetmelerinden başlayan ve müşteriye dönüşmelerine kadar geçen süreci anlatan bir modeldir. Bu model, tüketicinin müşteri olma yolculuğunu aşamalara bölerek, her aşama için belirli hedefler belirler.

Huni şekli, satın alma yolculuğu ilerledikçe hedef kitlenin daralmasını ifade eder. Terk etme oranını en aza indirmek istesek de bazı tüketicilerin aşamalarda ayrılması doğaldır. Potansiyeli en yüksek müşterileri son aşamaya kadar ulaşacaktır.

Tüketicileri müşteriye çevirme süreci çeşitli ve karmaşıktır. Ancak pazarlama hunisi, pazarlamacılar için basitleştirilmiş bir çerçeve sağlar.

Pazarlama Hunisinin Aşamaları Nelerdir?

Pazarlama hunisinin aşama sayısı yaklaşımınıza ve çoğunlukla müşterilerinizin davranışlarına bağlıdır. Biz, size en çok kullanılan 4 aşamayı; bilinirlik, ilgi, değerlendirme ve sadakat aşamalarını anlatacağız.

1. Bilinirlik

   Bilinirlik yani bir diğer adıyla “farkındalık” aşaması, pazarlama hunisinin ilk adımıdır. Bu ilk aşama tüketicinin müşteri olma yolculuğunun başlangıcıdır. Potansiyel müşterilerin belirli bir ürün ya da hizmet hakkında bilgi sahibi olmaları hedeflenir. Bu aşamada yapılan pazarlama çalışmaları marka bilinirliğinin artırılması kapsamında gerçekleştirilir. Çoğunlukla TV reklamları, bilboard reklamları, sosyal medya kampanyaları gibi hem geleneksel hem de dijital pazarlama çalışmaları ile marka, müşteriye tanıtılır.

2. İlgi

   Bir sonraki aşamada potansiyel müşteriler, ürün ya da hizmetle ilgilenmeye başlar. Yani artık potansiyel müşteriler markanızı tanımış olur ve bu aşamada onlara pazarlama yaparsınız. İçerik pazarlaması ve etkileşimli kampanyalar gibi yöntemler kullanılabilir. Pazarlama çalışmalarınızla potansiyel müşterilerin sorunlarına çözüm sunabilmeli ve yanıtlayabilmelisiniz. Çünkü, müşteriler bu aşamada sizi diğer markalardan ayıran unsurlarınızı anlamaya çalışacaktır.

3. Dönüşüm

   Bu aşamada, potansiyel müşteriler tanıştıkları markanın sorunlarına ve ihtiyaçlarına uygun bir çözüm sunduğuna ikna olarak bir ürün ya da hizmet almaya karar verir. Bu aşamanın amacı budur. Müşterinin, markayla doğrudan etkileşimde bulunduğu aşamada, web sitenizde ürünlerinizin ayrıntılı olarak anlatmalı, kaliteli bir müşteri deneyimi sunmalısınız.

4. Sadakat

   Bu aşamada, alışveriş yapan müşteriye, sorunsuz bir satın alma deneyimi ve kaliteli ürün ya da hizmet sunarak Müşteri memnuniyeti ve sadakati artırılması hedeflenir. Alışveriş sonrasında da müşterilerle bağlantı kurmaya devam etmek sizi hep tercih etmelerini sağlar. Yeni bir müşteri edinmektense mevcut müşteriyi elde tutmanın maliyeti hem daha düşük hem daha kolaydır. Satın alma deneyiminden mutlu ayrılan müşteriler markayı başkalarına tavsiye edebilir ve tekrar alışveriş yapabilirler. “Bir müşteri nasıl sadık bir müşteriye dönüşür” sorusunun cevabına, “Müşteri Sadakati Nedir ve Nasıl Artırılır?” içeriğimizden ulaşabilirsiniz.

Pazarlama Hunisi ile Dönüşüm Hunisi Arasındaki Fark Nedir?

Pazarlama hunisi ve dönüşüm hunisi birbirine benzeyen iki modeldir ve genellikle birbirinin yerine kullanılabilir. Ancak birbirlerine benzeseler de pazarlama hunisi daha geniş bir kapsama sahipken, dönüşüm hunisi daha spesifik bir odak noktasına sahiptir.

Dönüşüm hunisi, genellikle müşterinin belirli bir satın alma hedefine ulaşması için izlenilen adımları ifade eder. Bu huni daha çok e-ticaret web siteleri ve pazaryeri mağazalarında kullanılır. Dönüşüm hunisi, bir e-ticaret web sitesinde, bir tüketicinin bir ürünü sepete eklemesi, ödeme yapması ve sonunda satın alma işlemi gerçekleştirmesi adımlarını içerir. e-Ticarette Dönüşüm Hunisi süreci ile ilgili daha fazla bilgiye, “Dönüşüm Hunisi Rehberi” içeriğinde bulabilirsiniz.

Pazarlama hunisi ise potansiyel müşterilerin bir ürün veya hizmetle ilk kez karşılaşmalarından başlayarak, sadık bir müşteri olmalarına kadar geçen geniş bir süreci temsil eder.

Pazarlama Hunisi İşletmeler İçin Neden Önemlidir?

Pazarlama hunisi, markalar ve işletmeler için birçok avantaj sağlar ve etkili pazarlama stratejileri geliştirmelerini sağlar. Ayrıca potansiyel müşterilerle etkileşimde bulunmak ve müşteri kazanmak için önemli bir araçtır.

• Pazarlama taktiklerini organize etmeniz için size daha net bir yol sunar ve huninin her aşamasında hangi taktiklerin işe yaradığını anlamanızı kolaylaştırır. İşletmenizin performansını ölçmelerine ve analiz etmenize olanak tanır. Örneğin, TikTok videolarının işletmenizle ilgili farkındalığı artırmak konusunda çok etkili olduğunu, ancak gerçek dönüşümleri artırma konusunda etkili olmadığını öğrenebilirsiniz. Böylece daha marka tanıtımı için daha etkili ve stratejik mecralar kullanabilirsiniz.
• İşletmelere müşteri davranışlarını ve ihtiyaçlarını daha iyi anlama ve buna göre stratejiler geliştirme fırsatı sunar.
• Pazarlama hunisi, potansiyel müşterilerin ilgisini çekmek ve bu ilgiyi sürdürmek için kullanılır. İyi tasarlanmış pazarlama çalışmaları sayesinde müşteri ilişkileri güçlendirilebilir.
• Pazarlama hunisi kapsamında yapılan çalışmalar, potansiyel müşterileri bilinç aşamasından satın alma aşamasına kadar yönlendirir. Bu daha fazla satış yapmak için etkili bir yöntem sunar.
• Pazarlama hunisinin son aşaması sadakattir. Müşteri sadakati ve memnuniyetini artırmak için tasarlanmıştır. Sadık müşteri sayısının artmasına yardımcı olur.

Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur ve Kullanılır?

Bir pazarlama hunisi oluşturmak, birkaç aşamadan fazlasını içerir. Hedef müşterilerinizi, satın alma ve ötesine doğru ilerledikçe ihtiyaçlarının nasıl değiştiğini dikkatlice düşünmeniz gerekir. Ve onlara nasıl hitap edebileceğinizi…

1. Hedef Kitle Belirleme

   Pazarlama hunisi oluşturmanın ilk adımı hedef kitleyi tanımak ve belirlemektir. Potansiyel müşterileri tanımak ilerleyen adımlarda daha doğru stratejiler geliştirmenizi sağlar. Bunun için mevcut müşterilerinizi analiz ederek başlayabilirsiniz. Örneğin, Google Analytics kullanarak ziyaretçilerin yaş aralığı, cinsiyet, ülke, şehir, ilgi alanları gibi bilgileri kolaylıkla edinebilirsiniz. Buradaki bilgileri karşılaştırarak hangi grubun daha çok etkileşime girdiğini görebilirsiniz. Tüm bu bilgilerle, potansiyel müşteri ve hedef kitle profili oluşturabilirsiniz. Böylece pazarlama kampanyalarını daha etkili bir şekilde hedefleyebilirsiniz. Hedef kitle belirleme sürecini, “Hedef Kitle Rehberi” içeriğimizde detaylı olarak anlatmıştık.

2. Farkındalık Oluşturma

   Belirlediğiniz hedef kitleye yönelik markanızı ve ürün ya da hizmetlerinizi fark etmelerini sağlayacak stratejiler geliştirin. Sosyal medya kampanyaları, çekilişler, içerik pazarlaması gibi çalışmalar bu aşamada etkili olabilir. Pazarlama hunisinin ilk aşamasındaki tüketiciler genellikle genel bilgiler ararlar. Bu bilgiyi sağlarsanız markanızın bilinirliğini artırabilirsiniz. Örneğin bir yatak markası iseniz, daha fazla insan çekmek için “Uyku apnesi nedir?” anahtar kelimesi etrafında bir blog yazısı yazabilirsiniz.

3. Özel Teklifler Sunma

   Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik özel teklifler sunarak onlar üzerinde bir değer yaratabilir, olumlu bir marka imajı oluşturabilirsiniz. Sınırlı bir süre boyunca geçerli olarak oluşturacağınız kampanyalar potansiyel müşteriler üzerinde hızlı karar verme etkisi de yaratacaktır.

4. Etkileyici Bir Açılış Sayfası

   Açılış sayfaları, sonunda ziyaretçileri satın almaya ikna eden sayfalardır. Yaptığınız tanıtımlar ve kampanyalarla ilgisini çektiğiniz potansiyel müşteriler e-ticaret mağazanızı ziyaret ettiğinde ilgisini çeken ve sürece devam etmelerini sağlayan etkileyici bir açılış sayfası ile karşılaşmalıdır. Açılış sayfası, alışverişe ikna edecek şekilde tasarlanmalıdır.

5. Sadık Müşteriye Dönüştürme

   Müşterinin yolculuğu satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra bitmemelidir. Pazarlama hunisinin son aşamasında sadakat ve savunuculuk aşamaları da bulunmalıdır. Müşterilerinizle devam eden bir ilişki onların tekrar satın alma olasılığını artırır ve markanızı başkalarına tavsiye etmelerini sağlar. Bu, pazarlama huninize daha fazla müşteri kazandırır ve devam eden bir satış döngüsü oluşturur. Sadakat ve yönlendirme programları burada önemli bir rol oynayabilir. Müşterileri tekrar satın almaya ve markanızı tavsiye etmeye teşvik ederler. Sadakat programı oluşturarak müşteri özelinde indirim kodları, ücretsiz kargo seçeneği ya da hediye ürün ya da hizmet verme gibi stratejiler geliştirerek onlara değerli olduklarını hissettirebilirsiniz. Ayrıca satın alma sonrasında sosyal medyada etkileşim paylaşımları, e-bülten mailleri gibi araçlarla müşterilerinizin ilgisini canlı tutabilirsiniz. Bu, markanızı alışverişin ardından uzun süre sonra bile müşterilerin aklında tutacaktır.

Pazarlama Hunisi Örneği

Şimdi markaların potansiyel müşterileri kazanmak için geliştirdiği pazarlama hunisi taktiklerine bakalım:

• NYX

  Bu örnekte, bir potansiyel müşterinin kozmetik markası NYX ile yolculuğu markanın Pinterest hesabını ziyaret etmesiyle başlar. Markanın profilinde reklam ürünleri yer alır. Aşağıdaki görselde, bir kaş ürününün kısa bir açıklaması ile ilgi çekici bir resim bulunuyor. Paylaşım, müşteriyi ilgi ve değerlendirme aşamalarına taşıyan NYX web sitesine çeşitli bağlantılarla davet ediyor. Bu farkındalık aşamasıdır.

  
  Buradaki bağlantıya tıklayan potansiyel müşteri, NYX’in web sitesinde kaş ürünlerinin olduğu kategoriye yönlendiriliyor. Burada ihtiyacını karşılayan çeşitler arasından seçim yapabilirler. Bu ilgi aşamasıdır.

  

  Açılış sayfasına eklenen deneyim videoları, ürünü kullandıktan sonra yarattığı etkiyi gösteren görseller potansiyel müşterinin ürünle ilgili sorularına yanıt oluyor ve müşteri dönüşüm aşamasına geçerek ürünü satın almaya karar veriyor.

• Wix

  İşletmelere yazılım bilgisi olmadan web sitesi açmalarını sağlayan Wix de pazarlama hunisinden yararlanan markalar arasında… Wix, potansiyel müşterilerin markadan haberdar olmasını sağlamak için SEO’yu kullanıyor. Aşağıdaki örnekte, İngilizce “Açılış sayfası nasıl oluşturulur?” aramasında ilk sırada Wix’in olduğunu görüyoruz. Türkçe yapılan aramalarda da Wix’in Google Reklamlar hizmetinden yararlanarak ilk sırada çıktığını görüyoruz. Potansiyel müşteri buradaki linke tıkladığında Wix’in blog sayfasında yayınladığı içeriğe yönlendirme yapılıyor.

  

  Wix oluşturduğu bu içerik pazarlama ile ziyaretçiyi pazarlama hunisinin son aşamasında getirerek hemen web sitesi oluşturmayı teklif ediyor. Potansiyel müşteri “Şimdi başlayın” butonuna tıkladıktan sonra Wix düzenleyicisine gider ve markanın birincil hedefine ulaşır.

Satışlarınızı Artırmaya Odaklanırken e-Ticaret Süreçlerinizi Yengeç’le Kolaylaştırın

Pazarlama hunisi çalışmaları zaman alan ve çok çalışma gerektiren bir süreçtir. Bu çalışmalara odaklanırken gelen siparişlere yetişmek, fatura hazırlamak, kargo fişi oluşturmak, stok takibi yapmak zorlaşır ve hata payını artırır. Siz pazarlama çalışmalarını yaparken, e-Ticaret web sitenizi ya da pazaryeri mağazanızın sipariş sürecini Yengeç ile hızlıca yapabilirsiniz. Yengeç’e entegre olarak otomatik faturalamaya geçebilirsiniz. Yengeç, e-ticaret mağazanıza düşen siparişlerin bilgilerini çekerek dakikalar içerisinde otomatik e-fatura ya da e-arşiv faturaları hazırlar. Entegrasyon ayarlarınızda aktif olması durumunda bu faturalar resmileştirilir ve müşterilerinize gönderilir.

Ürün eşleştirme özelliği sayesinde stok takibi ön muhasebe üzerinden gerçekleştirebilirsiniz. Bir ürün satıldığında otomatik olarak ön muhasebe üzerinden stok adedi düşer. Ürün ve stok yönetimi sürecinde birden fazla mağazanız varsa ürün bilgilerini, fiyatlarını, stoklarını otomatik olarak senkronize eder. Böylece mağazalar arasında kafa karışıklığı yaşamadan tek bir panel üzerinden her şeyi takip edebilirsiniz.

Yengeç faturasını hazırladığı siparişin daha sonra adres bilgilerini çeker ve barkodlu kargo fişini PDF formatında hazırlar. Çıktısını alıp sipariş paketine eklediğiniz bu barkod, kargo görevlisinin okutmasıyla bir takip kodu oluşturur ve dilerseniz hem size hem de müşterinize gönderir.

Müşteri soruları entegrasyonu sayesinde ise Hepsiburada, N11 ve Trendyol pazaryerinde bulunan mağazanıza gelen soruları tek bir ekrandan kontrol edebilir ve yanıtlayabilirsiniz. Yengeç paneli üzerinden verdiğiniz yanıtlar pazaryeri platformuna da iletilir. Yengeç ayrıca e-ticaret mağazanızın günlük satış adetlerinden oluşan bir rapor hazırlar ve e-posta aracılığıyla size iletir. Tüm bu zorlu süreçleri sizin için kısa bir sürede yapan Yengeç sayesinde pazarlama çalışmalarına daha çok zaman ayırabilirsiniz.