Müşteri Edinme Maliyeti Nedir, Nasıl Düşülür?

Müşteri Edinme Maliyeti Nedir?

Müşteri edinme maliyeti, bir işletmenin yeni müşteriler kazanmak için harcadığı maliyetin toplamını ifade eden bir terimdir. İngilizcesi Customer Acquisition Cost’dur (CAC). Müşteri edinme maliyeti, reklam, pazarlama, satış, müşteri desteği gibi harcamaları içermektedir. İşletmeler, CAC ölçümünü yeni müşteriler kazanma sürecinin ne kadar verimli olduğunu değerlendirmek için hesaplar. Müşteri edinme maliyetini hesaplamak, müşteri kazanmak için harcanan kaynakları nasıl kullanılacağının da anlaşılmasına yardımcı olur.

Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Hesaplanır?

CAC hesaplaması oldukça basittir. Bunun için, işletmenizin belirli bir dönemde harcadığı pazarlama maliyetinin, o dönemde kazanılan müşteri sayısına bölmeniz gerekmektedir. Yani müşteri edinme maliyeti hesaplamasına bir örnek verecek olursak:
Örneğin, pazarlama ve reklam çalışmalarına 1.000 TL ayırdınız. Bu çalışmaların gerçekleştiği dönemde de 100 yeni müşteri kazandınız. Buna göre müşteri edinme maliyetiniz; 1000 / 100= 10 TL’dir.

Müşteri Edinme Maliyetini Etkileyen Faktörler Nelerdir?

CAC, bir işletmenin yeni müşteri kazanmak için harcadığı maliyetleri gösterdiğini söylemiştik. Bu maliyetler sadece pazarlama çalışmalarını içermez. CAC’ı etkileyen birçok faktör bulunmaktadır. Bunlar şunlardır:

• Pazarlama ve reklam çalışmaları: Pazarlama ve reklam harcamaları, yeni müşterileri çekme sürecinde harcanan en çok yüksek tutarlardan biridir. Hangi platformlarda reklam verildiği, ne tarz bir çalışma oluşturulduğu, reklamın içeriği, hedef kitlenin belirlenmesi gibi faktörler müşteri edinme maliyetini etkiler.
• Teknoloji ve altyapı çalışmaları: Web sitesi altyapısı, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı, e-posta otomasyonu, ödeme yöntemi çeşitlendirme gibi teknolojik geliştirmeler için maliyetler de CAC’ı etkileyebilir. Bu geliştirmeler sayesinde müşteri edinme sürecini daha verimli hale getirebilirsiniz.
• Çalışanların maliyeti: Çalışan maaşları, primleri, sigorta bedelleri, yemek ücretleri ya da varsa eğitim masrafları, müşteri edinme maliyetini artıran faktörler arasındadır.
• Mevsimsel faktörler: Mevsimsel faktörler de CAC’ı etkileyebilir. Nasıl mı? Örneğin tatil sezonlarında ya da belirli özel günlerde yapılacak reklam maliyetleri artabilir.
• Farklı müşteri segmentasyonu: Halihazırda var olan müşteri edinme stratejilerinin, farklı müşteri segmentlerine yönelik optimize edilmesi de maliyetleri artırır. Farklı müşteri gruplarına daha farklı yaklaşımlar gerekebilir.

Müşteri Edinme Stratejilerinde Maliyet Neden Önemlidir?

e-Ticaret işletmenizin müşteri edinme maliyetini düzenli olarak yakından takip etmeniz çok önemlidir. Bu maliyetleri hesapladığınız zaman ayırdığınız bütçenin etkinliğini daha net bir şekilde görebilirsiniz. CAC maliyetleriniz eğer çok yüksek çıkarsa, yaptığınız çalışma stratejilerinde birtakım yanlışlar olduğunu göreceksiniz. Müşteri edinme maliyetinin yüksek çıkması, karlılığınızın azalmasına sebep olacaktır. Bu da şirketinizin zarar etmesine neden olur.

CAC’ın düşük olması ise, reklam ve pazarlama maliyetlerinin düştüğünün göstergesidir. Ayrıca, şirketinizin yatırım getirisinin ve karlılığının arttığını temsil eder.
CAC’ı hesaplarken farklı kanallara göre analiz etmeniz çok önemlidir. Bu maliyetleri kontrol ederken sizin için en karlı olan kanalı da görmenize neden olur. Böylelikle hangi pazarlama kanalı üzerine yoğunlaşmanız gerektiğini de görmüş olursunuz. Yatırım getirisi az olan kanalları da belirleyerek bu alanlardaki çalışmaları yeniden ele alabilirsiniz.

Müşteri Edinme Maliyeti Nasıl Düşürülür?

Diyelim müşteri edinme maliyetinin yüksek çıktı. Peki bu durumda ne yapmanız gerekiyor? CAC oranını düşürmek için size birkaç strateji önerimiz olacak:

• Hedef kitleyi iyi tanımak: Hedef kitlesini ve müşteri profilini iyi tanımak, daha odaklı pazarlama stratejileri oluşturmanıza yardımcı olur. Bu sayede reklam harcamalarınızı daha verimli kullanabilirsiniz.
• Yeniden hedefleme: Web sitenizi ziyaret eden ancak alışveriş yapmayan potansiyel müşterilere yeniden ulaşmak için yeniden hedefleme çalışmaları yapabilirsiniz. Bu, daha düşük maliyetle daha fazla dönüşüm elde etmenizi sağlar. e-Ticarette müşteriyi tekrar kazanmak için kullanılan yöntemlerden biri olan yeniden hedefleme kampanyası için detaylı bilgiye, “Müşteriyi Geri Kazanmak İçin En Etkili Yöntem: Yeniden Hedefleme” içeriğinden ulaşabilirsiniz.
• Veri analitiğinden yararlanmak: Hangi kanalların ve stratejilerin daha çok dönüşüm sağladığını anlamak için veri analitiğinden yararlanabilirsiniz. Sonuçlara göre pazarlama kampanyalarını optimize edebilirsiniz. “Veri analitiği nedir?” diyorsanız, “e-Ticaret’te Büyüme İçin Veri Analitiği Kullanımı” başlıklı içeriğimizi inceleyebilirsiniz.
• SEO uyumlu içerikler hazırlamak: e-Ticaret web sitenizde sattığınız ürün ya da hizmetlere uygun, SEO uyumlu içerikler hazırlayabilirsiniz. Böylece organik büyüme hacmi yakalayarak CAC maliyetlerini de düşürebilirsiniz.
• Müşteri geri bildirimlerini değerlendirmek: Müşteri geri bildirimlerini dikkate alarak ürün veya hizmetlerinizi iyileştirin. Sizden alışveriş yapmaktan memnun olan müşteriler, daha fazla referans getirebilir.
• A/B testleri Uygulamak: Pazarlama kampanyalarınızı ve web sitenizin tasarımını optimize etmek için A/B testlerinden yararlanabilirsiniz. Bu testler ile web sitesini ziyaret eden potansiyel müşteriler hakkında fikir sahibi olabilir, ilgi alanlarını ve isteklerini analiz edebilirsiniz. Böylece hangi stratejilerin ve içeriklerin daha iyi performans gösterdiğini anlamış olursunuz.

Müşteri Edinme Maliyeti Hangi Kanallar Üzerinde Kullanılabilir?

Müşteri edinme maliyeti hesaplaması yaparken, pazarlama çalışması yaptığınız tüm kanalları ele alabilirsiniz. Her kanal üzerinde ayrı ayrı CAC hesaplaması yapabilirsiniz. Örneğin, SEO çalışmaları için ayrı bütçe ayırdıysanız her bir anahtar kelime ile kazandığınız müşterileri takip edebilir, Adwords için harcadığınız maliyeti analiz edebilir, Google Ads çalışmalarınız için ayrı hesaplama yapabilirsiniz.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri Nedir?

Müşteri yaşam boyu değeri, bir müşterinin bir işletme için yaşam boyu ürettiği katkıya denir. Pazarlama stratejileri oluştururken dikkat edilmesi gereken kriterlerden olan bu değer, bir müşteriye yapılan yatırım karşılığında beklenilen kazanç olarak da tanımlanabilir. Bu metrik ile işletmeler, müşterilerini ne kadar süre boyunca tutmalarının ve onlardan ne kadar gelir elde edebileceklerinin bir tahminini yapabilir. Pazarlama stratejileri, müşteri ilişkileri ve ürün/hizmet geliştirme çalışmaları da buna göre şekillendirilebilir. Müşteri yaşam boyu değerini ölçmek için kullanılan bir formül vardır:

(Müşterinin Ortalama Satın Alma Değeri) x (Müşterinin Ortalama Satın Alma Sıklığı) x (Müşterinin Ortalama Sadakat Süresi) = Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Formülde yer alan terimleri açıklamamız gerekirse şu ifadeleri kullanabiliriz:

• Müşterinin Ortalama Satın Alma Değeri: Bir müşterinin yaptığı satın alma işlemi sırasında harcadığı ortalama değerdir.
• Müşterinin Ortalama Satın Alma Sıklığı: Bir müşterinin belirli bir sürede ortalama ne sıklıkla satın alma işlemi yaptığını ifade eder. Bu terim,
• Müşterinin Ortalama Sadakat Süresi: Bir müşterinin söz konusu işletmeden ne kadar süre boyunca alışveriş yapacağını temsil eder. İlk alışverişten son alışverişe kadar geçen zamandır.

Müşteri yaşam boyu değeri ve CAC pazarlama ve satış sürecinde, en önemli performans değerleme araçları arasındadır. Müşteri yaşam boyu değeri, satış ve pazarlama sürecindeki uzun vadeli planı temsil eder. CAC ise belirli bir yakın dönemdeki reklam maliyetlerini takip etmek için kullanılır.